Jak wykorzystać sezonowość w e-commerce?

Ze zjawiskiem sezonowości kojarzy nam się kilka obszarów działalności ludzkiej. Wiele z nich – takich jak uprawa czy hodowla – związanych jest bezpośrednio ze zmieniającą się pogodą. Jak się jednak okazuje, w szeroko pojętym handlu większe znaczenie niż pogoda mają kwestie cyklicznych wydarzeń lub świąt. Tak się składa, że wiele z nich, choć nie wszystkie, ulokowane są w czwartym kwartale roku. Jakie płyną z tego wnioski dla branży e-commerce? Jak podmioty występujące na tym rynku mogą wykorzystać sezonowość i wygenerować znaczący wzrost sprzedaży? I przede wszystkim – jak się do niej przygotować i czy warto to robić własnymi rękami, bez pomocy specjalistów?

Czym jest sezonowość sprzedaży?

Sezonowość sprzedaży oznacza wzmożone zainteresowanie daną grupą asortymentową w związku z nadchodzącą daną częścią roku lub nawet konkretnym dniem. Idealnie ten przykład obrazują takie święta jak Tłusty Czwartek, gdy lawinowo wzrasta konsumpcja pączków, czy Dzień Świętego Marcina, kiedy to większość Polski nagle przypomina sobie o istnieniu Rogali Świętomarcińskich. Amerykanie dołożyliby do tego chociażby Święto Dziękczynienia, które dla wielu obywateli jest jedynym dniem w roku, gdy spożywają indyka.

• Równoważny czas pracy – czemu warto go wprowadzić?
• Książki na Kindle i inne czytniki

Sezonowość w branży spożywczej to zresztą bardzo szeroko zakrojony temat, bo jest związany chociażby z występowaniem świeżych warzyw i owoców – chyba każdy woli zjeść coś, co dopiero zostało zebrane z pola, niż wyciągnięte z zamrażarki wiele miesięcy po tym, gdy był moment na zbiory. I tutaj mamy już do czynienia z pewnymi okresami w roku, których granice są płynne, w zależności od pogody i powiązanej z nią wegetacją roślin.

Dawno już jednak minęły czasy, gdy sezonowość w sprzedaży ściśle związana była z tym, co za oknem. Teraz bardziej liczy się to, co w kalendarzu. Za występowanie zjawiska sezonowości odpowiedzialnych jest wiele elementów popkultury, które zostały wykreowane przez ludzi na przestrzeni zaledwie ostatnich dziesięcioleci. Wystarczy wspomnieć takie okazje do zakupów jak chociażby słynny Black Friday oraz Cyber Monday, z którymi niedawno mieliśmy do czynienia. Przy takich okazjach nie mówimy już o sezonie na jakąś konkretną grupę asortymentową, ale na zakupy w ogóle, co jest ciekawym i wartym wykorzystania w biznesie zjawiskiem.

Jakie okazje zakupowe kreują sezonowość w e-commerce?

Jak już zostało wyżej wspomniane, sprzedaż sezonowa w digitalu ma miejsce głównie wówczas, gdy pojawiają się masowe wyprzedaże i promocje. A tak się składa, że najlepszym ku temu okresem jest końcówka roku. Ba, można nawet powiedzieć, że to prawdziwy maraton sprzedażowy! Dlaczego? Wystarczy prześledzić kalendarz.

Pierwsze duże okazje na wzrost sprzedaży pojawiają się w okolicy Black Friday i Cyber Monday. Tradycyjny czas wyprzedaży pod tym szyldem to końcówka listopada. A dalej jest równie gorąco! Ani się obejrzymy, mamy Mikołaja – wówczas żniwo mają szczególnie sklepy oferujące produkty uchodzące za odpowiednie jako te wręczane w ramach prezentu, czyli… niemal wszystko. Od książeczek dla dzieci, poprzez suplementy diety, na elektronice kończąc. Później spóźnialscy zamawiają jeszcze prezenty na święta, a kiedy już by się mogło wydawać, że następuje wyciszenie, mamy „wietrzenie magazynów” pod koniec starego i na początku kolejnego roku.

Jak się zatem okazuje, od końcówki listopada do początku stycznia kolejnego roku mamy nieprzerwane pasmo okazji do zaprojektowania ciekawych mechanizmów promocji i rabatów, celem wykorzystania tej sezonowości w e-commerce.

No właśnie, w tym miejscu pojawia się dylemat numer jeden – jak takie mechanizmy tworzyć? Czy lepiej postawić na mniejszą liczbę, ale bardziej atrakcyjnych promocji, czy lepiej dozować naszym klientom kody rabatowe „małymi łyżeczkami”? Czy w ogóle kody rabatowe to dobry pomysł, czy lepiej przeceniać konkretne produkty, albo ich kategorie? A jeśli tak, to które? Rodzi się mnóstwo pytań, a przecież te przytoczone wyżej dotyczą samej tylko mechaniki promocji. Gdzie jeszcze kwestia odpowiedniego przygotowania witryny, zadbania o SEO i reklamę? Jak się zatem wszystkiemu przyjrzeć bliżej, tak okazyjna sezonowość sprzedaży wiąże się z wieloma sprawami, których koniecznie trzeba przypilnować, aby wycisnąć z niej jak najwięcej.

Jak przygotować się na sezonowość sprzedaży w e-commerce?

Każda firma sprzedająca w Internecie musi zadbać zawczasu o kilka palących kwestii – tak by sezonowość w e-commerce wykorzystać w 100%. Poniżej kilka praktycznych rad, które mogą w tym pomóc.

• Zrób zapasy – to zaskakujące, jak wiele sklepów nie wykorzystuje pełni sezonowości sprzedaży przez słabe zatowarowanie. A przecież można to śmiało oszacować na podstawie danych historycznych (no, chyba że dopiero otworzyłeś swój sklep).
• Przygotuj witrynę na zwiększony ruch – wzrost zainteresowania asortymentem = większy ruch na stronie. Upewnij się, że Twój e-sklep to wytrzyma.
• Zoptymalizuj sklep pod kątem UX – w user experience nigdy nie jest tak dobrze, żeby nie mogło być lepiej. A gdy klienci w dużej liczbie garną się do zakupów, to grzech nie wyeliminować drobnych błędów, które mogą skutkować porzuceniem koszyka zakupowego.
• Przygotuj mechanizm promocji – i to nie jednej, bo jak wspomniano wyżej, okazji będzie bez liku. Do wyboru mamy całe mnóstwo rodzajów obniżek, rabatów, usługi darmowej dostawy i sprzedaży łączonych, zatem każdy znajdzie dla swojego asortymentu coś odpowiedniego.
• Zadbaj o obsługę sprzedaży – w tym kontekście chodzi zarówno o liczbę i kompetencje personelu kontaktującego się z klientami w tym gorącym okresie, jak i wydajność wysyłki – przy sezonowości sprzedaży ważne jest, by produkt dotarł w odpowiednim momencie (np. przed Mikołajkami lub Bożym Narodzeniem). 
• Reklamuj się – last but not least. Zapewne konkurencja w Twojej branży jest spora i nie śpi. Zadbaj o to, by to Twój asortyment pokazał się jak największej liczbie odpowiednich osób, w odpowiednich kanałach, poprzez odpowiednie medium i jak najlepiej dopasowany komunikat. Mowa tu o całej kampanii reklamowej podczas sezonowości w sprzedaży internetowej, ściśle powiązanej z tożsamością marki.

Jeśli nie jesteś pewien, czy podołasz każdemu z tych zadań, możesz kompleksowo lub na konkretnym wycinku frontu sezonowości skorzystać z pomocy profesjonalistów – freelancerów lub najlepiej agencji marketingowych, które pod jednym dachem zrzeszają specjalistów z każdej dziedziny – od SEO, poprzez grafikę i content, na reklamach w Internecie kończąc.