Co to jest i na czym polega sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B, kontrakty B2B, umowy B2B… Ostatnimi czasy na stronach internetowych oraz w social mediach roi się od tego typu określeń.

Pojawiają się głównie w kontekście realizacji zleceń oraz zatrudnienia. To jednak nie jedyne powody, dla których warto wiedzieć, co oznaczają te sformułowania, ponieważ pojawiają się w różnego rodzaju współpracach. Jakich? Na czym polega sprzedaż B2B i co to w ogóle jest? Wszystkiego dowiesz się w tym artykule!

Sprzedaż B2B – co to jest?

Na początku zacznijmy od rozszyfrowania skrótu B2B. Pochodzi on z języka angielskiego i w dosłownym tłumaczeniu oznacza „business to business”. To rozwinięcie nadal nic Ci nie mówi? B2B oznacza współpracę pomiędzy minimum dwoma podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą. Może to być hurtownik i właściciel sklepu, deweloper i pośrednik nieruchomości lub fryzjer i osoba, której zleca stworzenie witryny internetowej. Współprace B2B zazwyczaj podejmowane są pomiędzy przedsiębiorstwami, jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby taką umowę zawarły także organizacje i stowarzyszenia. Co jednak istotne, w umowach B2B nie występuje postać klienta indywidualnego. Mamy z nią do czynienia przy modelu B2C.

Wśród wielu terminów dotyczących współpracy pomiędzy podmiotami gospodarczymi wyróżniamy sprzedaż B2B. Co to jest? Mamy z nią do czynienia wówczas, kiedy jedna firma oferuje zakup produktów lub usług drugiemu podmiotowi gospodarczemu działającemu na rynku. Upraszczając – klientem jest po prostu inna firma. Zazwyczaj takie transakcje wiążą się z dużym wolumenem sprzedaży towaru. W przypadku usług umowy opiewają na pokaźne kwoty, choć oczywiście nie jest to regułą.

Sprzedaż B2B – na czym polega?

Wiemy już, co to jest sprzedaż B2B. Ale na czym dokładnie polega? Takie transakcje, podobnie do tych przeprowadzanych z klientami indywidualnymi, mogą odbywać się zarówno stacjonarnie, jak i przez Internet. Część z nich, tak samo jak w modelu B2C, może dotyczyć pojedynczych sztuk towaru lub wykonania niewielkich usług, np. stworzenia prostej strony internetowej. Wówczas płatność zazwyczaj następuje bezpośrednio przed lub po sprzedaży.
Gdzie natomiast tkwi różnica? Na czym polegają aspekty sprzedaży B2B, których nie znajdziemy na rynku B2C? Sprzedaż B2B często przybiera formę transakcji hurtowych. Z tego względu zdarza się, że ma ona charakter przetargowy. Podmiot chcący dokonać zakupu większego wolumenu produktów, ogłasza zapotrzebowanie na towar zazwyczaj przez Internet. W odpowiedzi otrzymuje oferty od innych firm, które przedstawiają mu swoje propozycje.
W przypadku sprzedaży B2B zdarza się, że kontrahenci oferują odroczony termin płatności, który może sięgać nawet kilku miesięcy po otrzymaniu produktu. Taki model jest bardzo ryzykowny, dlatego należy ostrożnie dobierać drugą stronę transakcji. Ciekawym sposobem wykorzystywanym w sprzedaży B2B jest dropshipping. Jest to forma sklepu internetowego, który firma prowadzi bez kupowania towaru. Otrzymuje go od hurtowni dopiero w momencie, kiedy dany produkt zostanie sprzedany klientowi indywidualnemu. Tego typu sprzedaż B2B odbywa się przez specjalnie do tego stworzone platformy.

Sprzedaż B2B – co jeszcze warto wiedzieć?

Jednym z większych błędów, jaki popełniają początkujący przedsiębiorcy podczas sprzedaży B2B, jest sposób promowania swojego biznesu. W niektórych aspektach marketing rzeczywiście może przybrać podobną formę do tego stosowanego w B2C. Takie kanały dotarcia jak Google czy reklamy w wyszukiwarce pozostają wspólne dla obu modeli. Warto jednak podkreślić, że w mediach społecznościowych dużo łatwiej jest sprzedać produkt detaliczny niż kierowany do klienta biznesowego. Wyjątkiem może być LinkedIn, który jest świetną platformą do pozyskiwania kontaktów biznesowych. W przypadku sprzedaży B2B promocja odbywa się głównie na spotkaniach branżowych, targach tematycznych i eventach, na których gromadzą się przedstawiciele firmowi.

Na czym polega więc fenomen sprzedaży B2B? Przede wszystkim zazwyczaj w grę chodzą większe pieniądze. Przeprowadzając transakcję z drugą firmą, możemy liczyć na duży wolumen sprzedaży podczas jednorazowej transakcji, co przekłada się na wyższe wyniki finansowe. Należy jednak pamiętać, że klient biznesowy jest znacznie bardziej wymagający niż indywidualny. Przed zakupem produktu lub usługi zazwyczaj zada więcej pytań i dokładnie sprawdzi kontrahenta. Opierając swoją sprzedaż na modelu B2B, warto dbać przede wszystkim o relacje. Utrata nawet jednego klienta jest znacznie bardziej odczuwalna niż w handlu detalicznym.